Predaj firmy bez chýb: 7 odporúčaní od skúsených poradcov

Predaj podniku je pre väčšinu majiteľov životná udalosť – a často jediný takýto obchod v ich kariére. Napriek tomu sa na Slovensku stretávame s množstvom chýb, ktoré zbytočne predlžujú a komplikujú proces predaja a znižujú hodnotu spoločnosti. Na našej konferencii Predaj a kúpa firiem sme spolu s viacerými odborníkmi a skúsenými podnikateľmi otvorene pomenovali najčastejšie problémy pri predaji a ukázali, ako sa im dá vyhnúť.

1. Predaj je proces na mesiace – nie týždne

Od prvého rozhodnutia predať firmu po uzavretie transakcie bežne ubehne 9 až 18 mesiacov. Okrem samotných rokovaní a due diligence treba započítať aj prípravnú fázu – ideálne 1-2 roky – na upratanie spoločnosti, oddelenie „non-core“ aktív a nastavenie vhodnej štruktúry na predaj. Majitelia, ktorí prídu za poradcom až vo chvíli, keď majú na stole ponuku, sa často dostávajú do časového tlaku, ktorý zhoršuje ich vyjednávaciu pozíciu.

2. Nerealistické očakávania o cene

Hodnota firmy v očiach majiteľa sa neraz líši od trhovej reality. Subjektívny pohľad – roky práce, investícií a osobného príbehu – je pochopiteľný, no pre kupujúceho rozhoduje najmä výkonnosť, potenciál rastu a predvídateľnosť budúcich výsledkov. Ohodnotenie spoločnosti nezávislým znalcom pred začiatkom predaja často nastaví realistické očakávania a pomôže pripraviť dobré argumenty pri rokovaniach s kupujúcim.

3. Neuprataná firma znamená nižšiu cenu

„Bordel“ v účtovníctve, nejasné vlastníctvo práv duševného vlastníctva, švarc-systém, chýbajúce zmluvy alebo nevysporiadané vzťahy so spoločníkmi – to všetko sú časté nálezy počas právneho auditu (due diligence). Každé riziko, ktoré kupujúci odhalí, má svoju cenu: môže znamenať zníženie kúpnej ceny, zádržné na viazanom účte alebo záväzky odškodniť kupujúceho (tzv. indemnity). Príprava firmy na predaj je preto investíciou, ktorá sa násobne vracia v podobe vyššej hodnoty a hladšieho priebehu transakcie.

4. Jediný záujemca nie je výhra

Tak ako pri predaji akejkoľvek hodnotnej veci, aj pri predaji firmy platí, že konkurenčný záujem zvyšuje cenu. Rokovanie s viacerými relevantnými záujemcami paralelne umožňuje majiteľovi vyjednať lepšie podmienky – či už ide o výšku kúpnej ceny, štruktúru jej platby, alebo mieru zodpovednosti predávajúceho po predaji. Prvá ponuka býva zriedka tou najlepšou.

5. Nastavenie štruktúry a podmienok

Správne zvolená transakčná štruktúra (share deal vs. asset deal vs. business deal), pripravený holding a oddelené „non-core“ aktíva sú základom pre daňovo aj právne efektívny predaj. Prirodzene, tieto otázky treba riešiť v dostatočnom predstihu – nie až pri podpisovaní zmluvy o predaji.

6. Earn-outy a zádržné

Väčšina dnešných transakcií obsahuje mechanizmy, pri ktorých sa časť kúpnej ceny vypláca až po splnení určitých výkonnostných cieľov (earn-out), alebo sa po určitú dobu drží na viazanom účte ako zádržné pre prípad uplatnenia nárokov kupujúceho z porušenia vyhlásen a záruk o stave spoločnosti. Je dôležité, aby predávajúci rozumel, ako tieto mechanizmy v praxi fungujú, aké sú ich riziká a aké podmienky ovplyvňujú ich výplatu.

7. Zapojenie manažmentu a kapacity majiteľa

Predaj firmy nie je „bokovka popri operatíve“. Vyžaduje si plné zapojenie majiteľa a kľúčových ľudí z manažmentu, ktorí poznajú detaily fungovania podniku a vedia odpovedať na otázky investorov či poradcov. Utajovanie predaja pred vlastným manažmentom môže celý proces vo výsledku spomaliť alebo ohroziť.

Predaj firmy je komplexný projekt, v ktorom sa stretáva biznis, právo, dane aj psychológia. Najlepšie výsledky dosahujú majitelia, ktorí sa naň pripravia včas, majú realistické očakávania, pracujú s viacerými záujemcami a majú od začiatku po boku skúseného poradcu.

Viac informácií o konferencii, rečníkoch a záznam z podujatia nájdete tu.

Pozrite si krátky aftermovie z konferencie tu.

Sme Highgate Group – moderní poradcovia pre vaše právo, dane a účtovníctvo pod jednou strechou.

Prihláste sa na odber nášho newslettra a získajte viac odborných tipov a noviniek z podnikateľského prostredia.